Những Kỹ Năng và Bí Quyết Chốt Sale Thành Công Trong Tư Vấn BĐS

Trong 5 năm với nghề môi giới tư vấn bất động sản có nhiều bạn gửi email , gọi điện cho mình hỏi về cách chốt sale hiệu quả và mình cũng nhận thấy rằng đây là vấn đề chung khá cần thiết cho người mới vào nghề BĐS

Đại đa số các bạn nhân viên mới vào nghề cũng như môi giới nhà đất không có tâm thiếu chuyên nghiệp đều có 1 tâm lý chung là mong muốn tìm mọi cách để chốt sales hoàn thành giao dịch 1 cách nhanh nhất. Các bạn đều tìm kiếm và lùng sục cho mình các bí quyết kỹ năng cũng như kinh nghiệm thần thánh nào đó để ép khách đặt cọc hay giữ chỗ. Và tất cả các bạn đều đã nhầm và sai 1 cách cơ bản.

♦ Làm sao để hoàn thành 1 giao dịch bất động sản 1 cách nhanh chóng?

♦ Đâu là dấu hiệu để nhận biết thời điểm chốt sales chính xác nhất?

♦ Bí quyết nào để chốt sales mà gần như không cần chốt?

♦ Kinh nghiệm để khách không có cảm giác gượng ép hay thúc giục?

Để có 1 giao dịch bất động sản thành công những người môi giới phải trải qua đầy đủ 7 bước cơ bản như sau:

+ Tích luỹ trao dồi kiến thức dự án, thị trường

+ Tìm kiếm khách hàng

+ Gặp mặt tìm hiểu nhu cầu khách hàng

+ Tư vấn phân tích các ưu nhược điểm các phương án BĐS

+ Tìm ra phương án phù hợp nhất cho khách hàng

+ Đặt cọc hoàn thành giao dịch

+ Chăm sóc sau bán hàng

Như vậy, nhìn vào 7 bước trên để các bạn thấy chốt sales không phải là bước quan trọng nhất mà chốt sales đơn giản chỉ là kết quả của cả 1 quá trình lâu dài. Nếu quá trình các bước trước đó các bạn làm tốt thì việc chốt sales là thừa thãi.

Hầu hết khách hàng của tôi đều chủ động đặt vấn đề đặt cọc khi mọi giải pháp và phương án tôi đưa ra đã hợp lý. Các bạn hãy nhìn lại khách hàng của mình 1 chút. Đại đa số nếu không muốn nói là tất cả những khách hàng có nhu cầu mua bất động sản đặc biệt bất động sản cao cấp có giá trị trung bình từ 2 tỷ đến những căn biệt thự lên đến hàng triệu đô. Và họ đều là những người rất thành công trong mọi lĩnh vực như chính trị, kinh doanh, nhà khoa học, bác sỹ, giảng viên cao cấp…Với vốn sống và kinh nghiệm lâu năm các bạn đừng nghĩ là qua mặt được khách hàng. Những chiêu trò đơn giản như ép khách, thúc giục khách, tâm lý …chỉ làm các bạn mất điểm trước mặt khách hàng mà thôi.

#1 Hãy nhớ luôn luôn mỉm cười bắt đầu rồi kết thúc câu chuyện 

Các bạn sẽ luôn nhớ câu sau ” Chúng ta thành công vì chúng ta mỉm cười” không phải là ” Chúng ta cười vì chúng ta thành công” có nghĩa là trước khi có điều gì đó thì chúng ta luôn sẵn sàng để đón chờ rồi kiểu gì giao dịch môi giới đó cũng tới.

—>>> khi các bạn làm nghề môi giới bất động sản là một người bán hàng hay chính xác là một tư vấn viên đích thực thì ” phải niềm nở” khi gặp Khách thì trái tim của Khách hàng đã mở ra.


#2 Chọn đúng thời điểm

Hiện nay tình trạng chung là các môi giới thường mong kết thúc giao dịch hoặc ” chốt sale” rất sớm và vội vàng khi thực sự chưa hiểu được là Khách hàng họ có cần hay không, họ có phù hợp không và họ đã thực sự thích nhà này chưa. Tức là chúng ta ” đặt giao dịch này lên cao quá” mà cần làm như chúng ta là một ” Nhà tư vấn thực thụ” để Khách hàng ” Tự quyết định và mua của chúng ta”.

– Tránh: Có rất nhiều bạn khi Khách hàng mới tới đã vội đưa ngay ra giấy cọc khiến Khách hàng rất lo sợ là không biết chuyện gì xảy ra.

– Nên: Thời điểm tốt nhất đó là Thực sự đạt được điểm 10 thoả mãn nhu cầu của Khách hàng, phù hợp…thì Khách sẽ tự quyết định đặt cọc cho chúng ta.

#3 Kỹ thuật tóm tắt câu chuyện.

Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi.

Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói, không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích.

—>>> Yêu cầu: Đúc kết tóm tắt lại để làm sao Khách hàng họ hiểu nhất, giải đáp sự thoải mái cho Khách hàng.

Nếu chúng ta chia sẻ và tư vấn xong cho Khách hàng về sản phẩm xong xuôi hết rồi mà không tóm tắt lại thì có lẽ nhiều Khách các Anh chị cũng không hiểu mình đang nói dự án có những điểm gì gọi là “ Selling Point” và ưu điểm lớn của dự án mình đang bán là gì và Khách hàng về cũng sẽ không có ấn tượng gì về câu chuyện chúng ta đang nói.

Cho nên để tóm tắt được dự án bất động sản bạn đang bán cần tóm tắt lại theo các tiêu chí sau:

  • Dự án có ưu điểm gì 3 ưu điểm lớn nhất
  • Dự án có chính sách gì ưu đãi, lợi ích cho Khách hàng
  • Dự án có phù hợp với nhu cầu Khách hàng tại thời điểm này như thế nào?
  • Phân tích nhược điểm cho Khách hàng biết trước

Và cuối cùng : 

1. Hãy coi khách hàng là những người thân của mình.

2. Hãy đứng trên góc độ của khách hàng để tư vấn 1 cách khách quan nhất.

3. Hãy là người tư vấn chuyên nghiệp, có tâm và đủ tầm trong mọi hoàn cảnh

4. Hãy cho khách hàng cảm giác đáng tin cậy khi làm việc với sự chân thành.

Theo LT

Nguồn Tổng hợp

Add a Comment

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

0943 515 515
Click để gọi 0943 515 515